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　　亚美体育原标题：58同城是如何将中小型铺子、工作室等等游商构筑成百亿的上市企业？

　　今天我要给大家讲的是由杨幂代言的“一个神奇的网站，本地生活服务平台”企业——58同城！！！如果说马云通过阿里巴巴把中小制造业者带入互联网，那么姚劲波则通过58同城规模更小，但总量高达5300万的本地生活服务业者，即所谓的城市游商带入互联网，城市游商的文化程度普遍不高，员工的数量屈指可数，营业额低危。58同城如何从他们的兜里掏出钱来？他又是如何创造近百亿的收入的？

　　1、免费和搜索营销，吸引城市游商和消费者大力投放广告，树立了行业领导地位。

　　2、开发会员产品和竞价产品，构筑强大的竞争壁垒，这是他成长为独角兽企业的秘诀所在。

　　我们先讲第一点，免费和搜索营销吸引数以百万计的城市游商和消费者，和早期很多的中国创业者一样，58同城是姚劲波从美国抄过来的，2005年已经实现财富自由的姚劲波决定模仿美国的分类信息网站，将楼梯口的小广告、报纸的豆腐块广告，以及小区的广告栏搬上互联网广告整合进58同城网。

　　58同城要变成搬家公司、房产经纪人等本地生活服务业者的信息发布平台，他瞄准的是中国庞大的准中介服务群体，仅北京就有超过10000个搬家公司，这是一个巨大的市场。

　　靠的是二点，第一就是免费，当时无论是个人还是游商，在58同城上发布本地生活服务类信息都是免费的。免费确实给58同城带来了海量的游商和用户，将赶集网、百姓网等对手全部都甩在了后面。

　　第二就是利用搜索营销，2007年12月，赶集网聘请了擅长做搜索引擎优化和营销的陈小华，负责赶集网的流量，陈小华自己做过公司，主要是为企业提供搜索引擎优化搜索营销服务，代理过周鸿祎做的3721的产品，优酷、土豆等等视频网站。

　　在他的带领下，赶集网的流量超过了58同城，所以姚劲波就决定将陈小华挖过来！他舍得花情感、花力气去挖人，给高管的股份呢也非常的高。

　　最终陈小华被挖到了58同城，在58同城，陈小华就建立了赶集的流量套路打法，利用人海战术亚美体育，在58同城投入了比赶集网更多的多到3-4倍的人力。当时没有一家互联网公司投入比58同城还要大，58网站的链接可以说是遍布了全中国，58同城的搜索营销非常的成功。

　　08年年初的时候，58同城的月流量是20万，到2008年中秋节，58同城的月流量突破了100万，任何一个城市以租房、招聘、二手车为关键词的搜索，第一条链接一定是58同城，这相当于为58同城每年节约的1~2亿元的市场费用。

　　到2010年底，58同城的流量一个月能够覆盖六七千万人，是第二名的两倍。那么第二点就是坚决打赢跟赶集网的广告战，牢牢的树立了行业领导的地位。在流量上失去了优势的赶集网就转投了广告领域，力图重新赢得行业第一的位置。

　　2011年年初，赶集网请姚晨当代言人去拍摄电视广告。当时姚劲波觉得互联网公司的电视广告顶多就是点缀，自己和百度谈的搜索营销还是比较重要的领域。结果同年春节期间，姚劲波看到所有热门的电视节目，公交、地铁都在放姚晨的广告，这显然就是平台之战。

　　今天不打未来会打的更贵！他们投一块钱，58同城投两块，该如何反击呢？首先，58同城加大了线上广告投放的力度亚美体育，成为当时百度搜索营销最大的广告主，这一方面是无奈之举。

　　传统的电视、公交、地铁广告位都有排期，即便58同城立刻拍广告也来不及去投出去了，赶集网铺天盖地的打了三个月的广告，流量是大幅的攀升，市场也误以为赶集网才是中国分类信息行业的老大。为了复盘，姚劲波花了好几千万美元来弥补。其次是58同城要选一个，在互联网上要有人气，未来的影响力不能比姚晨小的明星做代言人。

　　当时杨幂的戏拍戏是最满的，在女明星百度指数里边也是排名第一。其微博分数数量虽然不及姚晨，转发数却远远领先。58同城就最终决定选择杨幂当代言人！58同城还首创了互联网广告要喊出来的玩法，公交和地铁的播出环境嘈杂。

　　杨幂喊一句，58同城一个神奇的网站，所有人都能够听着，并且记住了。此外，为了压制赶集网，58同城的广告投放力度更大，哪一个电视节目在百度风云榜的搜索指数比较高，那么58同城就投哪一个？所有的地铁公交广告每5分钟就轮回一遍，每遍喊那么三次四次五次，有人笑着说，58是杨幂的公司吗？这么卖力。

　　打了一年之后，掀起广告战的军火商、红杉资本和今日资本，没有跟投赶集网，赶集网就偃旗息鼓了。

　　那么第三点就是会员费产品和竞价产品构筑起强大的竞争壁垒，以游商为目标对象的会员产品，这是58同城获得成功的又一个机密。

　　一开始考虑到很多游商商家信誉不好，而且服务品质差，58同城是不鼓励他们发信息的。然而58同城发现游商会不断地更换手机号码，根本不能完全把他们赶出去，不如就采取另一种方式收编旗下，周鸿祎做3721的时候卖网络实名，任何人在网络上注册一个名字，一年要交500~800元。

　　姚劲波以此为灵感，决定开发像游商会员收费的产品。姚劲波相信，如果58同城给游商们提供300MB容量的动态空间，给他建店铺，公布游商的营业执照，给认证评价，同时还让他加入到58同城的会员体系里，发的帖子会排在其他商户的前面，容易被百度搜到等等这么多的服务，一年只收费600元，这种名为“网灵通”的会员产品一定能够卖得出去！

　　58同城的销售人员就不愿意卖，因为58同城广州站首月一个月能卖6万元的广告，而会员产品却不到1000元。

　　姚劲波却清醒的认识到，广告是不可持续的，广告吸引了销售人员的全部注意力，自然就忽略了对游商的吸引和管理，所以他就坚持要做会员产品，那么该如何宣传销售产品？

　　第一是以游商为目标对象，百度、阿里巴巴都靠中小企业赚钱，游商也应该是58同城的最大金主。姚劲波做了一个简单粗暴的决定，58同城不做大客户，也不做品牌广告亚美体育。

　　第二是组建地推团队。在姚劲波看来，58同城必须组建地推团队，做百度等互联网公司不愿意干的苦活、脏活，才能形成核心竞争力。

　　地推团队的作用是巨大的。首先，这一模式让58同城成为业内第一个现金流转正的公司。当时58同城还比较弱小，无法通过代理商去销售网灵通，只能依靠自己的线下销售团队。

　　那么最开始58同城管销售的副总裁庄建东，带着6个销售登门拜访了100个客户，搬家、家政、装修、去说服他们使用这个产品。那么其次许多商户与58同城产生了强粘性，地推团队见过认证的游商的营业执照，手把手的教他们怎么用58同城。很多商户就接受了互联网的第一站是58同城，有效的提高了用户的粘性。

　　越多的游商在58同城上，因为竞争的关系，他们的信息更新愈发的及时，从而就产生了更优质的信息，吸引更多优质的用户。此外，58同城每进入一个新的城市，地推团队会把这个城市所有的报纸打上分类，这些都是58同城潜在的客户，58同城在哈尔滨开分站的时候流量很低，在二线城市里都排不上号。

　　那么58同城哈尔滨的销售经理就规定，每天每打100个电线个拜访，通过密集电话轰炸和拜访，现在在哈尔滨，一说起互联网公司，人们首先想到的就是58同城，对手根本就进不来。

　　本地生活服务平台企业58同城的商业模式就是上述所言，姚劲波他总结说：“他通过免费和搜索营销，吸引了数以百万计的城市游商和消费者，通过坚决打赢跟赶集网的广告战，牢牢的树立了行业领导的位置。最后再通过会员产品和竞价产品，在强大的地推铁军的加持下，通过做苦活、累活构筑起强大的竞争壁垒，获取规模的收入。”